Konfiguratoren für erklärungsbedürftige Produkte: Wann sie sich lohnen und wann nicht

Erklärungsbedürftige Produkte verkaufen sich heute oft so: Der Kunde beschreibt, was er braucht, der Innendienst stellt Rückfragen, schlägt eine Variante vor, rechnet den Preis, schickt ein Datenblatt. Drei Mails, ein Telefonat, zwei Tage. Ein Konfigurator verkürzt diesen Weg auf eine Sitzung im Browser: Der Kunde wählt, sieht das Ergebnis, bekommt Preis und Unterlagen. Das lohnt sich nicht für jedes Produkt. Dieser Artikel hilft Ihnen zu beurteilen, ob es sich für Ihres lohnt.

Woran Sie erkennen, ob Ihr Produkt dafür taugt

• Es gibt Regeln, und sie lassen sich aufschreiben: Welche Optionen schliessen sich aus, was folgt aus welcher Wahl, wann braucht es ein grösseres Modell. Wenn Ihre erfahrenste Person diese Regeln in einem Nachmittag erklären kann, taugt das Produkt.
• Der Kunde kennt sein Bedürfnis, aber nicht Ihre Typenbezeichnungen. Er weiss, wie viel Wasser er fördern muss oder wie viele Spieler sein Verein hat. Er weiss nicht, welche Artikelnummer das ergibt. Der Konfigurator übersetzt.
• Dieselben Fragen kommen immer wieder. Wenn der Innendienst bei neun von zehn Anfragen dieselben fünf Dinge klärt, sind das die fünf Schritte des Konfigurators.
• Das Ergebnis ist ein Produkt mit Preis. Nicht ein Projekt, das erst noch geplant werden muss. Was am Ende steht, muss sich bestellen oder zumindest verbindlich offerieren lassen.

Wofür er sich nicht eignet

Produkte, bei denen jede Anfrage anders ist und die Erfahrung im Gespräch entsteht, gehören nicht in einen Konfigurator. Wenn der Wert Ihrer Beratung darin liegt, dass Sie dem Kunden etwas anderes empfehlen, als er fragt, nimmt ein Konfigurator Ihnen das Gespräch weg, das den Auftrag bringt. Auch Produkte mit wenigen festen Varianten brauchen keinen Konfigurator; eine gute Produktseite mit Auswahlliste reicht. Der Konfigurator gehört dorthin, wo viele Kombinationen möglich sind und nur manche richtig.

Was ein guter Konfigurator kann

1. 01
   Vom Bedürfnis ausgehen, nicht vom Katalog

   Die erste Frage lautet nicht «Welches Modell?», sondern «Was soll es tun?». Der Konfigurator fragt Förderhöhe, Teamgrösse, Raummass, Stückzahl, und leitet daraus ab, welche Produkte überhaupt in Frage kommen. Was nicht passt, wird gar nicht angezeigt.

2. 02
   Regeln prüfen, statt Fehler zuzulassen

   Unmögliche Kombinationen sind ausgeschlossen, bevor sie entstehen. Wählt der Kunde eine Option, verschwinden die unverträglichen. Wo eine Wahl Folgen hat («dafür braucht es das grössere Gehäuse»), sagt der Konfigurator das, mit einem Satz, nicht mit einer Fehlermeldung.

3. 03
   Das Ergebnis zeigen

   Ein Bild, das sich mit jeder Wahl ändert, ein 3D-Modell zum Drehen, ein Datenblatt mit den Kennwerten. Der Kunde sieht, was er bekommt. Das ersetzt die Rückfrage «Habe ich das richtig verstanden?» in beide Richtungen.

4. 04
   Rechnen nach Ihrer Preislogik

   Preis pro Konfiguration, mit Staffeln, Zuschlägen und den Konditionen dieses Kunden, wenn er angemeldet ist. Die Preislogik ist dieselbe wie in Ihrer Offertkalkulation, nicht eine zweite, vereinfachte Version. Darum ist der Konfigurator bei uns mit Modul 01 verbunden.

5. 05
   Einen Abschluss anbieten

   Bestellen, Offerte anfordern, Konfiguration speichern und per Link teilen, Datenblatt herunterladen. Welche Abschlüsse Sie anbieten, hängt vom Produkt ab. Wichtig ist, dass es einen gibt und dass die Konfiguration beim Innendienst vollständig ankommt, nicht als Screenshot.

Der Konfigurator als Werkzeug für den Innendienst

Oft ist der erste Nutzer nicht der Kunde, sondern Ihr eigener Verkauf. Ein Konfigurator, mit dem der Innendienst im Kundengespräch in zwei Minuten eine verbindliche Variante mit Preis und Datenblatt erzeugt, lohnt sich auch dann, wenn ihn nie ein Kunde selbst bedient. Und er ist der sicherste Weg, mit einem Konfigurator anzufangen: Die eigenen Leute finden die Lücken in den Regeln, bevor ein Kunde sie findet. Danach lässt sich derselbe Konfigurator in die Website stellen, mit den Teilen, die für Kunden sinnvoll sind.

Anschluss an Shop und ERP

Ein Konfigurator ohne Anbindung erzeugt Mails, die jemand abtippt. Das ist besser als nichts, aber nicht das Ziel. Die Konfiguration sollte als strukturierter Auftrag im ERP landen, mit Stückliste, Preis und allen gewählten Optionen, und bei einem Online-Shop als Warenkorbposition mit den richtigen Artikeln. Wie das funktioniert, beschreibt der Artikel über Schnittstellen zum ERP. Die Produktdaten, auf denen der Konfigurator rechnet, kommen aus dem ERP oder dem Produktinformationssystem und werden nicht ein zweites Mal gepflegt.

Kaufen oder bauen?

Für Shops gibt es Konfigurator-Erweiterungen, die für einfache Fälle reichen: Farbe, Grösse, Gravur. Sobald Regeln ins Spiel kommen, die von Ihrem Produkt abhängen, oder eine Auslegung, die rechnet, stossen sie an Grenzen, und die Lizenz läuft trotzdem weiter. Ein eigener Konfigurator kostet im Bau mehr, gehört Ihnen und enthält genau Ihre Regeln. Die Abwägung ist dieselbe wie bei jeder Standard- oder Eigenentwicklung: Wie gut passt die Standardlösung, und was kostet die Lücke?

Was es von Ihnen braucht

• Eine Person, die die Regeln kennt und zwei bis drei Tage Zeit hat, sie mit uns aufzuschreiben und zu prüfen.
• Gepflegte Produktdaten: Welche Varianten gibt es, welche Masse, welche Preise. Lücken hier werden im Konfigurator sichtbar.
• Bilder oder 3D-Daten, wenn das Ergebnis gezeigt werden soll. Oft gibt es CAD-Modelle, die sich verwenden lassen.
• Eine Entscheidung, wer den Konfigurator zuerst nutzt: Innendienst, Kunden oder beide. Das bestimmt, was in der ersten Etappe gebaut wird.

Ob Ihr Produkt sich eignet, zeigt sich im Erstgespräch meist in einer halben Stunde: Wir lassen uns erklären, wie heute eine Anfrage beantwortet wird, und sehen, ob darin Regeln stecken. Wenn ja, ist der Konfigurator oft das Projekt mit dem sichtbarsten Nutzen.